De plus en plus d’entreprises se rendent compte que leurs stratégies actuelles de génération de clients potentiels interentreprises ne fonctionnent pas. Il est maintenant temps de remplacer l’appel à froid par une approche ciblée qui identifie et attire le public qui veut vos produits ou services.
Cependant, il y a plus d’une approche pour remplir votre pipeline de ventes et sécuriser plus de clients. Selon Jeff Winters, chef de la direction de Sapper Consulting, une autorité en matière de génération de prospects, » les stratégies sociales les plus efficaces sont celles qui consistent à partir du bas de l’entonnoir et à gravir les échelons.
Ce n’est pas une nouvelle, mais il est essentiel de comprendre qui vous achetez, pourquoi ils le font et quelle information mène finalement à une vente. En commençant par le bas, vous pouvez optimiser plus efficacement votre communication sociale et vous concentrer sur les chaînes et les auditoires qui se convertiront. »
Pour remplacer les appels froids, Winters croit que vous avez besoin d’une bonne stratégie sociale composée des éléments essentiels suivants :
Ciblage précis
Un ciblage précis de votre audience élimine tout besoin d’appels froids. Ces appels ont pour but de sonder l’auditoire pour voir s’il y a un intérêt. Avec un ciblage précis, vous n’atteignez que ceux qui sont intéressés parce qu’ils ont un problème qui peut être résolu par ce que vous offrez. Lorsque vous n’approchez que des cibles dont vous savez qu’elles sont déjà alignées sur votre offre, votre taux de génération de prospects augmentera.
C’est là que la technologie peut faire une différence. Par exemple, l’utilisation d’algorithmes et de plateformes internes peut aider à cibler les membres de l’auditoire et à remplacer complètement les appels téléphoniques non sollicités. Les paramètres spécifiques des algorithmes incluent les caractéristiques de profil définies des entreprises qui valoriseraient votre offre. à partir de là , vous pouvez créer des personnages acheteurs qui peuvent chacun recevoir différents messages ou contenus qui abordent un problème primaire différent en fonction des besoins de chaque personne.
Contenu unique
Une fois que le ciblage précis est en place, l’élément suivant de votre stratégie sociale consiste à déterminer de quoi vous allez parler avec cet auditoire. Les sujets devraient être basés sur ce que vous savez des entreprises qui composent votre public cible. Vous devrez penser à trouver des façons de relever les défis auxquels ils font face, en mettant l’accent sur les caractéristiques différenciatrices que vous leur offrez.
C’est là que la créativité devient un ingrédient essentiel pour générer un contenu vraiment unique. Vous souhaitez transmettre l’élément social du contenu que vous créez afin que les membres de votre audience le partagent avec leurs collègues (qui figurent également sur votre liste de prospects ciblés). Et le contenu n’a pas seulement besoin d’être en forme de paragraphe. Même les gens d’affaires apprécient les vidéos, les concours, les infographies et le contenu généré par les utilisateurs. D’autres options incluent les ebooks et les livres blancs.
Tant que votre contenu donne à votre public ce qu’il recherche, vous réussirez avec cet élément de votre stratégie sociale.
Canal de courriel
Le courrier électronique doit toujours être considéré comme l’un des canaux par lesquels vous « socialisez » avec votre public cible. Tout d’abord, le courriel demeure la façon privilégiée de communiquer avec les entreprises. Deuxièmement, le courriel est un moyen efficace de recueillir plus d’information auprès de ce public et de comprendre ce qui est nécessaire pour gagner leur confiance et gagner leur clientèle. Enfin, il fournit un moyen de générer de l’action auprès du public, par exemple en téléchargeant un livre blanc, en s’inscrivant à un bulletin d’information ou en échangeant une offre spéciale.
Solutions sur mesure
Disposer de : vos propres outils de Cloud Computing, plate-forme d’intégration ou d’analyse prédictive peut être un élément important dans la création d’un avantage concurrentiel. Plutôt que d’utiliser la même technologie que tout le monde, vos approches personnalisées s’adresseront directement au public que vous souhaitez atteindre.
Des sociétés comme SalsaMobi vous permettent de travailler avec des développeurs expérimentés qui comprennent comment personnaliser une plate-forme ou un outil qui répond aux besoins spécifiques de votre public cible, y compris les aspects de ces personnalités qui peuvent être exploités dans le cadre d’une interaction personnalisée.
Big Data
Lorsque les données sont catégorisées et organisées, elles mènent à de nouveaux modèles. à partir de là , les modèles fournissent une meilleure compréhension de votre public cible, ramenant votre stratégie à un cercle complet de ciblage précis. Ici, vous pourrez ajouter d’autres raffinements à ce ciblage ou même voir des groupes distincts qui nécessitent des approches de vente différentes.
Que vous analysiez simplement les données ou que vous utilisiez l’intelligence artificielle pour déchiffrer les aperçus, vous comprendrez mieux à qui vous parlez et ce qu’il faut discuter avec eux.
Techniques de vente sociale
Dans l’environnement B2B, la vente sociale est devenue une pratique acceptée. Cet élément d’engagement en ligne s’adresse directement à votre audience sur des plateformes sociales comme Twitter.
Cela commence lorsque vous affichez votre contenu unique et que vous demandez à votre auditoire de réagir. De là , vous pouvez aller directement à ceux qui ont réagi. Ensuite, vous pouvez vous engager avec eux dans une conversation et peut-être même organiser une réunion de vente. C’est une façon d’établir des relations avec les membres de l’auditoire précisément ciblés et de passer à l’étape suivante.
Les clients d’affaires réagissent plus positivement à cette approche, car, contrairement aux consommateurs, les techniques de vente ne les dérangent pas.
Les stratégies sociales peuvent être délicates, c’est pourquoi tous ces éléments doivent travailler ensemble. Ils se soutiennent et dépendent les uns des autres pour réussir dans la stratégie sociale B2B. Les éléments intégrés permettent d’améliorer l’efficacité, la rapidité et les résultats globaux en termes de leads B2B.
Pour réaliser cette intégration, il faut des ressources, de l’engagement et une vision pour voir comment chacun travaille ensemble. Elle peut également nécessiter un partenaire stratégique qui peut vous aider à gérer et mettre en oeuvre la stratégie sociale de votre entreprise.
